亞馬遜還能做，但起手式錯了，多少錢都不夠虧

很多朋友創業做亞馬遜，經常是這樣開局的：辦公室先租好，人先招齊，然後快速先選多款產品直接發 FBA，美其名曰：團隊作戰，快速測款。結果是一單還沒賣出去，創業準備的錢已經去了大半，等產品到貨之後準備開始推廣，發現手裡的資金已經捉襟見肘了。

對於新手做亞馬遜，個人認為正確的起手式應該是：先自己做，小成本試錯，先從第一款產品跑通開始。

因為新手最大的問題是對亞馬遜創業存在巨大的誤解，認為產品一上架，馬上就可以看到回款，等著賺錢了。

實際上做過幾年亞馬遜的人都知道：亞馬遜最大的壓力就是來源於資金週轉，如果前期還沒有產品盈利支撐的情況下，就把大部分預算已經花出去了，接下來就會發現：下一輪備貨的錢已經沒有著落了，廣告預算已經開始緊張了，甚至連團隊工資和自己的伙食費都要開始再想辦法籌錢了。

所以準備新入局亞馬遜的朋友，不管手上預算有多少，都得先回答三個問題：預期做到什麼程度，可支配的錢有多少，這些錢都虧了影響不影響生活。三個問題沒有想清楚，建議還是先緩一緩再入場。

其實，需要準備多少錢，也是要跟著自己對這件事的預期來校準的。在我看來，如果是新人想入局，起步階段的目標就是活下來，能打平、能穩定賺出生活費，就算走在正軌上了；如果是帶著一年賺大錢的想法入場，一旦遇到階段性的困難的時候，動作一定會變形的。

預期確定後，錢該怎麼分配？最核心的是原則，是該省的省，該花的花：預算的大頭留給備貨和推廣這兩件直接產生訂單的事，辦公室和招人這類固定支出，等生意自己轉起來再說。

但很多人是反過來操作的，開局先過一把老闆癮，幾個月虧掉大幾十萬，結果什麼都沒留下。

再往下就是開始上架產品了，這個階段最忌諱的就是一上來就想著鋪多款，因為在方法論還沒有經過驗證，流程還沒跑通的時候就一股腦搞多款產品，整個人的精力、手裡的預算、營運動作全被分散掉，結果就是哪一款都沒有做好。

我的做法是先集中所有精力，把一款產品的調研和前期準備做扎實，然後把全部預算和資源壓上去，力出一孔去把這款產品打造起來。

具體到品類，產品的方向選擇上，需要避開三個坑：沒有真實人群畫像的所謂藍海，靠低價換量的品，用戶一輩子可能只買一次的低回購品。

我們盡量去選擇那些目標人群清晰、核心價格帶有不錯利潤空間、最好能有較高回購率的品類，這樣的品類，有了還不錯的基礎，即使是一款產品沒有做起來，我們還有機會透過升級迭代繼續嘗試去重新做起來。

另外很忌諱的一點，就是很多人容易犯的一個毛病：總是想搞顛覆式創新，玩一把大的。

在我的觀念裡，創業階段做產品，一定不能去賭大創新改款，因為開模重創新，基本都是數萬甚至幾十萬級的開模費用，千數以上的備貨量，這對創業階段來說，是極大的風險。

所以在經驗還不夠，營運能力還不足的初期階段，要做的是看得見的小改進：把用戶需求調研做足，透過小幅最佳化去滿足用戶的核心需求和痛點，並把這些差異化的改進點作為關鍵資訊做進包裝，文案，圖片裡，讓用戶能把這些最佳化點一眼就看出來。

在節奏上，我們可以在選品階段，就透過上架 FBM 連結開廣告，去測試類目的廣告曝光點擊成本，這也是選品驗證的一個重要環節，如果點擊成本過高，單個產品毛利支撐不了幾次廣告點擊，那基本就要考慮是否放棄這個品類了。

如果點擊成本在可承受範圍內，這就是未來推廣階段，我們前期廣告 Bid 的錨點。當我們測出真實的流量成本，成本落在預期之內，就可以開始小批量備貨，比如第一批幾百個，賣得不錯再按訂單量逐步往上增加備貨。這麼走，初期試錯的成本就從幾十萬級壓到小幾萬以內，即使第一款沒推起來，手裡還有做下一款的本錢。

然後是營運推廣。

在廣告上，我們一般是從低成本的大量的長尾流量詞推起，好用低競價、多詞、廣泛的方式開跑，先把大量的搜尋量不大、競價也不高的詞撿起來，透過這些詞把連結資料和權重攢起來，把高價值詞驗證出來後，再把預算往核心詞的短語和精準方式轉。

這樣的方式可以讓我們前期用較低的可控的成本去逐步驗證出高價值的詞來。

很多賣家習慣一上來搞出價精準推大詞，在我看來，這是新手最常見也最快把錢燒完的打法。

在新品期，我們的連結不管是評論，還是資料，權重等，都沒有辦法和大詞頭部的競品比，如果想透過高出價去和這些賣了多年的高評論競品搶頭部位置，那無異於是花錢找死。

所以，在新品期評價少的階段，我們先不要著急，而是先透過低成本的流量，沒那麼靠前的位置，競爭弱的競品周邊去撿訂單，等銷售和評論累積起來後，再逐步往更大的詞，更靠前的位置去打。

我們整個亞馬遜創業，從第一天就是要奔著盈利去，而不是抱著策略性虧損搶排名的目標去。

在我看來，這套開局動作的本質，是把每一步的代價都控制在輸得起的範圍裡。

亞馬遜從來不缺機會，缺的是一直在牌桌上的人，我們需要預期放低一點，把基礎工作做扎實一點，在前期階段最重要的就是先活下來，然後，活下來靠的不是運氣，是給自己留了足夠多的容錯次數。

所以，不要大幹快上，不要靠賭，而是一步一個腳印往前走。