亚马逊还能做，但起手式错了，多少钱都不够亏

很多朋友创业做亚马逊，经常是这样开局的：办公室先租好，人先招齐，然后快速先选多款产品直接发FBA，美其名曰：团队作战，快速测款。结果是一单还没卖出去，创业准备的钱已经去了大半，等产品到货之后准备开始推广，发现手里的资金已经捉襟见肘了。

对于新手做亚马逊，个人认为正确的起手式应该是：先自己做，小成本试错，先从第一款产品跑通开始。

因为新手最大的问题是对亚马逊创业存在巨大的误解，认为产品一上架，马上就可以看到回款，等着赚钱了。

实际上做过几年亚马逊的人都知道：亚马逊最大的压力就是来源于资金周转，如果前期还没有产品盈利支撑的情况下，就把大部分预算已经花出去了，接下来就会发现：下一轮备货的钱已经没有着落了，广告预算已经开始紧张了，甚至连团队工资和自己的生活费都要开始再想办法筹钱了。

所以准备新入局亚马逊的朋友，不管手上预算有多少，都得先回答三个问题：预期做到什么程度，可支配的钱有多少，这些钱都亏了影响不影响生活。三个问题没有想清楚，建议还是先缓一缓再入场。

其实，需要准备多少钱，也是要跟着自己对这件事的预期来校准的。在我看来，如果是新人想入局，起步阶段的目标就是活下来，能打平、能稳定赚出生活费，就算走在正轨上了；如果是带着一年赚大钱的想法入场，一旦遇到阶段性的困难的时候，动作一定会变形的。

预期确定后，钱该怎么分配？最核心的是原则，是该省的省，该花的花：预算的大头留给备货和推广这两件直接产生订单的事，办公室和招人这类固定支出，等生意自己转起来再说。

但很多人是反过来操作的，开局先过一把老板瘾，几个月亏掉大几十万，结果什么都没留下。

再往下就是开始上架产品了，这个阶段最忌讳的就是一上来就想着铺多款，因为在方法论还没有经过验证，流程还没跑通的时候就一股脑搞多款产品，整个人的精力、手里的预算、运营动作全被分散掉，结果就是哪一款都没有做好。

我的做法是先集中所有精力，把一款产品的调研和前期准备做扎实，然后把全部预算和资源压上去，力出一孔去把这款产品打造起来。

具体到品类，产品的方向选择上，需要避开三个坑：没有真实人群画像的所谓蓝海，靠低价换量的品，用户一辈子可能只买一次的低复购品。

我们尽量去选择那些目标人群清晰、核心价格带有不错利润空间、最好能有较高复购率的品类，这样的品类，有了还不错的基础，即使是一款产品没有做起来，我们还有机会通过升级迭代继续尝试去重新做起来。

另外很忌讳的一点，就是很多人容易犯的一个毛病：总是想搞颠覆式创新，玩一把大的。

在我的观念里，创业阶段做产品，一定不能去赌大创新改款，因为开模重创新，基本都是数万甚至几十万级的开模费用，千数以上的备货量，这对创业阶段来说，是极大的风险。

所以在经验还不够，运营能力还不足的初期阶段，要做的是看得见的小改进：把用户需求调研做足，通过小优化去满足用户的核心需求和痛点，并把这些差异化的改进点作为关键信息做进包装，文案，图片里，让用户能把这些优化点一眼就看出来。

在节奏上，我们可以在选品阶段，就通过上架FBM链接开广告，去测试类目的广告曝光点击成本，这也是选品验证的一个重要环节，如果点击成本过高，单个产品毛利支撑不了几次广告点击，那基本就要考虑是否放弃这个品类了。

如果点击成本在可承受范围内，这就是未来推广阶段，我们前期广告Bid的锚点当我们测出真实的流量成本，成本落在预期之内，就可以开始小批量备货，比如第一批几百个，卖得不错再按订单量逐步往上增加备货。这么走，初期试错的成本就从几十万级压到小几万以内，即使第一款没推起来，手里还有做下一款的本钱。

然后是运营推广。

在广告上，我们一般是从低成本的大量的长尾流量词推起，好用低竞价、多词、广泛的方式开跑，先把大量的搜索量不大、竞价也不高的词捡起来，通过这些词把链接数据和权重攒起来，把高价值词验证出来后，再把预算往核心词的短语和精准方式转。

这样的方式可以让我们前期用较低的可控的成本去逐步验证出高价值的词来。

很多卖家习惯一上来搞出价精准推大词，在我看来，这是新手最常见也最快把钱烧完的打法。

在新品期，我们的链接不管是评论，还是数据，权重等，都没有办法和大词头部的竞品比，如果想通过高出价去和这些卖了多年的高评论竞品抢头部位置，那无异于是花钱找死。

所以，在新品期评价少的阶段，我们先不要着急，而是先通过低成本的流量，没那么靠前的位置，竞争弱的竞品周边去捡订单，等销售和评论积累起来后，再逐步往更大的词，更靠前的位置去打。

我们整个亚马逊创业，从第一天就是要奔着盈利去，而不是抱着战略性亏损抢排名的目标去。

在我看来，这套开局动作的本质，是把每一步的代价都控制在输得起的范围里。

亚马逊从来不缺机会，缺的是一直在牌桌上的人，我们需要预期放低一点，把基础工作做扎实一点，在前期阶段最重要的就是先活下来，然后，活下来靠的不是运气，是给自己留了足够多的容错次数。

所以，不要大干快上，不要靠赌，而是一步一个脚印往前走。